8 minutes read
Kupujący spędzają całe tygodnie na porównywaniu planów mieszkań. Spędzają całe dni na porównywaniu wykończeń, opcji okładzin i parametrów technicznych okien.
Prawie w ogóle nie poświęca się uwagi znacznie prostszemu pytaniu: czy ta firma będzie nadal istnieć, gdy nadejdzie termin spłaty kredytu hipotecznego?
Powinno. Budownictwo i produkcja to branże kapitałochłonne, charakteryzujące się niewielkimi marżami, a obie są w wyjątkowo dużym stopniu narażone na wstrząsy związane z surowcami, zakłócenia w dostawach oraz trudności z płynnością finansową, które nie mają nic wspólnego z jakością projektu.
Gdy producent zbankrutuje w trakcie budowy, nabywca zazwyczaj zostaje z niedokończonym obiektem, zaliczką, która przepadła wraz z upadkiem firmy, oraz bardzo niewielkimi podstawami prawnymi, na których mógłby się oprzeć.
W broszurze nie ma o tym ani słowa. Oto, co się dzieje, jeśli wiesz, gdzie szukać.
Dlaczego producenci ponoszą porażkę częściej, niż oczekują tego nabywcy
W budownictwie prefabrykowanym największe nakłady finansowe ponosi się na początku projektu. Za fabryki, oprzyrządowanie i wykwalifikowaną siłę roboczą trzeba zapłacić na długo przed oddaniem domu do użytku, a znaczna część tych wydatków ma miejsce jeszcze przed uregulowaniem końcowej faktury.
Wielu producentów wykorzystuje zaliczki od klientów do sfinansowania właśnie tej produkcji, której dotyczą te zaliczki — system ten sprawdza się dobrze, dopóki spadek koniunktury, słaby kwartał pod względem zamówień lub gwałtowny wzrost kosztów surowców nie zakłóci tego procesu.
Mniejsi i młodsi producenci ponoszą większe ryzyko w tym zakresie niż firmy o ugruntowanej pozycji, po prostu dlatego, że dysponują mniejszymi rezerwami i realizują mniej projektów równolegle, które mogłyby zrekompensować słabszy miesiąc.
Nie oznacza to jednak, że należy kupować wyłącznie od dużych firm istniejących od dziesięcioleci; niektóre z najlepszych projektów w tej branży nadal powstają w małych studiach. To argument przemawiający za tym, by traktować analizę due diligence w zakresie finansów jako standardowy element procesu, niezależnie od tego, jak solidnie wygląda portfel.
Zacznij od informacji dostępnych publicznie
Prawie każdy kraj prowadzi publiczny rejestr przedsiębiorstw, a sprawdzenie wpisów zajmuje zaledwie kilka minut: można tam sprawdzić status rejestracji, datę założenia, a także to, czy firma prowadzi działalność, została rozwiązana, czy też znajduje się w trakcie postępowania upadłościowego.
Ten jeden krok pozwala wykluczyć najgorszy scenariusz — sytuację, w której firma została już formalnie zlikwidowana, ale nadal prowadzi działającą stronę internetową i przyjmuje wpłaty.
Większość rejestrów zawiera również informacje o niezaspokojonych zastawach, nierozstrzygniętych wyrokach lub wnioskach o ogłoszenie upadłości. Jeśli producent nie podaje jasno swojej oficjalnej nazwy prawnej lub nie wyjaśnia, z którym podmiotem faktycznie zawierasz umowę, potraktuj to jako istotną informację samą w sobie.
Od jak dawna właściwie trwają prace budowlane?
Firma może określać się jako „działająca od 2015 roku”, mimo że domy buduje dopiero od dwóch lat. W tekstach marketingowych często zaciera się różnica między datą założenia firmy a momentem, w którym zaczęła ona zajmować się tym, co obecnie sprzedaje.
Zapytaj, od jak dawna produkują właśnie ten konkretny produkt, a nie o działalność firmy w ogóle. Producent, który osiemnaście miesięcy temu zmienił profil działalności z produkcji budynków ogrodowych, charakteryzuje się innym profilem ryzyka niż ten, który od dziesięciu lat zajmuje się budową domów modułowych.
Warto też zapytać, ile sztuk faktycznie zostało wyprodukowanych i dostarczonych, a nie ile jest „w produkcji”. Duży portfel zamówień przy niewielkiej liczbie zrealizowanych dostaw może świadczyć o tym, że firma podjęła się realizacji zadań przekraczających jej obecne możliwości finansowe.
Recenzje dostarczają więcej informacji niż opinie klientów
Opinie zamieszczone na stronie samego producenta są najmniej wiarygodnym źródłem informacji, z oczywistego powodu – żadna firma nie publikuje skarg.
Niezależne recenzje na Trustpilot, w Google czy na lokalnych portalach konsumenckich mają znacznie większą wartość, zwłaszcza gdy filtruje się je pod kątem aktualności. Producent, który trzy lata temu zbierał doskonałe recenzje, a od tamtej pory nic o nim nie słychać, mógł po prostu ograniczyć działalność — albo może borykać się z trudnościami.
Najbardziej przekonującym sygnałem jest jednak to, że Producent jest gotów skontaktować cię bezpośrednio z dwoma lub trzema klientami, którzy niedawno skorzystali z jego usług. Pewna niechęć jest czymś normalnym; nabywcy cenią sobie swoją prywatność. Jednak całkowita odmowa nawiązania jakiegokolwiek kontaktu nie jest rozwiązaniem.
Jeśli to tylko możliwe, odwiedź fabrykę
Dwadzieścia minut spędzonych na hali produkcyjnej dostarczy ci więcej informacji niż tydzień poszukiwań w Internecie. Poszukaj:
- Widać, że trwają prace, a nie jest to przestrzeń, która wygląda na niedostatecznie wykorzystaną
- Komponenty produkowane we własnym zakresie, a nie zlecane podwykonawcom zewnętrznym, których stabilność nie jest możliwa do zweryfikowania
- Nowoczesny sprzęt, a nie oznaki działalności, w którą od lat nie inwestowano
Jeśli wizyta na miejscu nie wchodzi w grę, poproś zamiast tego o wirtualną wycieczkę. Producent, który ma zaufanie do własnej działalności, zazwyczaj wyrazi zgodę bez większych problemów. Jeśli jakaś strona się zawiesza albo zawiera wyłącznie dopracowane materiały marketingowe, warto przyjrzeć się jej bliżej.
Traktuj harmonogram płatności jako dokument dotyczący ryzyka
To właśnie ta część, którą większość kupujących pomija, a która ma większe znaczenie niż prawie wszystko inne w tym kontekście.
Wysoka zaliczka — wynosząca pięćdziesiąt procent lub więcej — a pozostała kwota płatna dopiero w momencie dostawy, sprawia, że niemal całe ryzyko spoczywa po twojej stronie od samego początku.
Harmonogram podzielony na etapy i powiązany z weryfikowalnymi kamieniami milowymi działa odwrotnie. Zapewnia to możliwość wycofania się na każdym etapie, na którym coś mogłoby pójść nie tak.
Wpłata, zamówione materiały, ukończenie konstrukcji, zakończenie produkcji, dostawa: każdy etap stanowi naturalny punkt kontrolny.
Zapytaj, co przewiduje umowa w przypadku, gdyby Producent nie był w stanie zrealizować dostawy w którymkolwiek z tych terminów, oraz czy część Twojej płatności może zostać zdeponowana na rachunku powierniczym u strony trzeciej, zamiast trafiać bezpośrednio na konto firmy. Usługa escrow jest bardziej powszechna na niektórych rynkach niż na innych, ale zapytanie o nią nic nie kosztuje.
Gwarancje mają sens tylko wtedy, gdy jest ktoś, kto je wywiąże
Gwarancja konstrukcyjna udzielona przez samego Producenta jest tak dobra, jak sam Producent. Polisa ubezpieczona przez niezależnego ubezpieczyciela zapewnia Ci ochronę nawet w przypadku, gdy firma ta w przyszłości zbankrutuje.
Klienci rzadko pytają, jaki rodzaj produktu im oferuje się, głównie dlatego, że podczas rozmów sprzedażowych temat ten rzadko pojawia się z własnej inicjatywy.
Kilka schematów, które warto traktować jako sygnały ostrzegawcze
- Presja, by szybko podpisać umowę — „ta cena obowiązuje tylko do piątku” — w połączeniu z żądaniem wpłacenia dużej zaliczki
- Niejasność co do zarejestrowanej nazwy spółki
- Kategoryczna odmowa zorganizowania jakiejkolwiek wizyty w zakładzie lub rozmowy telefonicznej z obecnymi klientami
Żadna z tych kwestii sama w sobie nie dyskwalifikuje producenta, ale dwa lub trzy z nich razem stanowią wystarczający powód, by zastanowić się przed podpisaniem jakiejkolwiek umowy.
W skrócie
- Ile domów firma oddała do użytku w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy, a ile jest obecnie w budowie?
- Czy mógłbyś porozmawiać z dwoma klientami, którzy niedawno odebrali swoje zamówienia?
- Jaka część ceny stanowi zadatek i czy jakaś jego część jest przechowywana na rachunku powierniczym?
- Jaka jest sytuacja, jeśli firma nie jest w stanie zrealizować projektu?
- Czy gwarancja jest udzielana przez samą firmę, czy też przez ubezpieczyciela, który ją wspiera?
Pewny siebie, uznany Producent bez wahania odpowie na wszystkie pięć pytań. Jeśli ktoś odpowie tylko na dwa lub trzy pytania, to coś ci to mówi – niezależnie od tego, czy ma taki zamiar, czy nie.
Co to dla Ciebie oznacza
Nic z tego nie zastąpi przyjemności związanej z wyborem wzoru, który się podoba. Oznacza to po prostu, że należy wybrać produkt od producenta, który najprawdopodobniej będzie nadal działał za rok.
Jeśli zajmowanie się tym wszystkim wydaje Ci się zbyt dużym wyzwaniem, by podjąć się go samodzielnie, to właśnie tym zajmuje się nasz zespół w Spassio, zanim produkt trafi od Producenta do nabywcy.
Skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci znaleźć odpowiednią osobę do Twojego projektu – już sprawdzoną.
